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土巴兔“互联网家装一哥”的崛起

  最近,天猫在上海发布了 2019 年全新品牌战略,这个战略最终凝结成了 6 个字——「生活各自理想」。在发布会上,天猫对外宣称,这不是天猫新的广告语,广告语仍然是「理想生活上天猫」。 2019 年接下来的营销打法,都会在「生活各自理想」这 6 个字的指导下来进行。

  笔者在看到这里的时候不由感叹,天猫终于继2017年更改slogan为“理想生活上天猫”后又坚定地走出了新风景,并且这条就是正道。

  从原来的“上天猫就够了”升级成“理想生活上天猫”,其中最明显的就是大众对于生活态度的改观。生活被赋予了更多意义以及人生追求,原有的吃饱穿暖慢慢变成了吃好穿美,那么在生活居住这一块呢?

  随着经济崛起消费升级,新一阶段的国民消费从单一产品需求的关注转移到更深层次的生活方式上。随着当代人对生活幸福感及美好居住生活方式的不懈追求,国人也开始探寻美好生活的标准。土巴兔敏锐地感知到用户需求升级后带来的市场新趋势,让家装与互联网产生了连接,萌发家装互联网平台的新活力。

  BCG 给出的2018-2023中国个人消费增长特点数据显示:26% 的上层中产及富裕家庭对总增长贡献达到 77%;85后和90后主导的总增长贡献达到 63%,服务类消费贡献总增长超过 50%。

  服务平台要想在未来持续获得增长,就要细分消费者的个性化需求,真正了解他们的兴趣和对理想生活的追求。在这份数据的背后,我们可以感知量变可以引发一个质变,天猫的崛起不仅仅只是平台优势所导致,而是整个消费市场具备强大潜力。当每个人都习惯于足不出户的消费体验时,当这个比较“懒”的行为变成一种习惯时,家装互联网时代的到来就好似在传统的家装行业叩开了一扇大门,有一种柳暗花明又一村之感。而作为互联网家装行业的引领者——土巴兔更是对于整个家装互联网的走势以及发展速度有着巨大的推动作用。

  2017年是家装市场全面爆发的一年,家装产业高达近3000亿美元规模。虽然整体规模很大,但是人均消费却只达到近千元,这就意味着我国家装市场的潜力巨大或将在未来几年内持续爆发。

  2019年已经过去一半,回首上半年不难发现,今年的家装市场成本暴涨、出口萎缩、渠道裂变,诸多企业的生存面临严峻的挑战。但任何事都具有两面性,有挑战便是意味着有机遇,抓住机遇需要提升企业软实力、优化运营模式,从而提高核心竞争力。

  市场已经一路高歌,大跨步进入了新零售时代,再用传统的思维方式以及营销模式来维持企业运行、满足市场,显然是很吃力的。只有突破思维寻求新的合作关系,创新适合当下市场的运营模式,与时俱进,迎合市场,才能满足消费者的需求。新一轮的行业洗牌,唯有破局革新才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

  需求的多元化、品质化,支撑了家装行业的海量市场,也让乱收费、服务差、质量低、缺乏标准、无序竞争等行业痛点日益凸显。乱象之下,行业模式不断演变,迅速崛起的互联网家装平台,为原有的传统家装市场带来了新生机和新突破。诸多企业中,土巴兔的身影可谓耀眼。十余年深耕,凭借持续创新,开创了行业诸多服务新标准和新规则,以行业整合者的角色,站上了引领者的位子。这究竟是一家怎样的企业呢?

  家装行业最大的问题是信息不对称,土巴兔以此为突破口,为用户提供优质的家装内容服务,比如怎样精打细算买材料,有哪些装修设计可以参考,哪种装修风格是用户感兴趣等。

  在家装行业的长达十余年积累, 目前土巴免凭借优质的内容已经逐步占据了c端市场的绝对领先地位。

  我们站在一个用户的角度去看,装修是一个低频行为,很多人一生只会经历一次或者少有的几次装修,装修又是一个高客单价的交易,导致装修决策极难。用户需要足够全的内容和信息帮助其做正确的决策。

  土巴兔早期就非常重视内容及口碑经营。内容创造的越多,流量越大,口碑体系越全,这就形成了相互促进的良性循环。特别是土巴兔上装修日记板块内容、看设计图、装修案例,这是非常吸引新用户的。随着平台内容的日渐丰富,当土巴兔已经慢慢成为用户在做装修决策之前必须登陆的一个APP时,一种全新的用户装修习惯就形成了。

  土巴兔通过“免费试吃”的引入,创新了买卖双方的连接方式,平台上的装修公司为业主提供免费量房、报价和设计服务。业主可以根据每个装修公司的服务,去选择自己心仪的装修公司。

  通过技术优势以及先进经营理念,土巴兔打造了一个智能的匹配引擎系统。一方面根据用户日常的搜索习惯和关注内容给用户打标签,另一方面根据B端装修公司的设计风格、体量等综合情况,帮助C端和B端进行精准快速的匹配。当用户在有装修需求的时候,土巴兔平台就会给其智能匹配1-3家装修公司,并且提供免费上门量房,做户型设计、报价预算等服务。用户可在土巴兔平台上,实现在足不出户就可以一站式浏览全面的装修资讯,并且还拿到了免费的设计方案。

  土巴兔的一系列动作,使得这个行业的营销方式发生了极大的变化,用户不用再像过去一样受到各种装修公司电话的骚扰,而变成免费试吃。而装修公司只要可以具备提供免费服务的能力,就可以见到自己最想见到的人。

  当土巴兔改变了行业的连接方式时,接下来又遇到了新的问题。用户找到了装修公司,但是后端的交付始终没有有效的得到保障。用户开始装修,就将过半的款项打给了装修公司,整个装修过程中用户变得很被动。

  这种情况下,土巴兔选择从交易环节着手,打造高度垂直交易服务平台,为用户提供信息连接,资金保障,工地质检服务等更全面的服务。

  2012年土巴兔开创了被誉为“家装界支付宝”的“装修保”服务。笔者曾看过土巴兔CEO王国彬的采访颇有感触,在采访中他说:“我唯一的一次独裁,就是强推装修保。”可想而知,“装修保”对于土巴兔的重要性,这也是土巴兔一个非常重要转折点。

  土巴兔“先货后款”模式是,用户可以将资金存管在土巴兔合作的第三方金融机构,根据工程进度分5个节点把钱支付给装修公司,每个节点都需要用户确认后,款项才可抵达装修公司的账户上。这一保障不仅解决了用户资金安全的问题,也分散了集中支付的高风险性。不仅如此,土巴兔还提供免费的第三方质检验收服务,当验收不合格时,质检会主动与施工方沟通,解决其质量问题,让用户更有话语权。

  用户还可以在每个节点对装修公司进行评价,用户的评价接直接影响装修公司在平台上的排名。“先货后款”模式的推出,让土巴兔真正实现了交易在线化,并逐步完善了口碑体系,这无疑就为土巴兔接下来进入家装消费金融市场提供了坚实的基础。

  从2015年开始,土巴兔联合国内知名银行及金融机构推出“家装分期”产品,土巴兔将消费金融与家装消费场景相结合,开创了“互联网金融+家装服务”的新模式,打通一站式优质家装服务入口,构建起新的产业信用体系。近年来,土巴兔又推出了B端金融服务及工地保险服务,实现了自身生态圈快速扩容。

  土巴兔先解决了用户找装修公司的困难,在行业内率先推出登记电话匹配三家装修公司提供免费量房、设计服务。后来当土巴兔发现用户即使找到了装修公司,得到的装修服务却难以保障,比如资金安全、工地质量、材料费用等,从而推出了装修保、第三方质检等保障服务。

  通过回顾土巴兔的发展历程我们可以看出土巴兔一步步,没有急于求成更没有盲目逐利,而是保持冷静,客观地去理解市场新要求,不断找出有效的解决途径并尽可能去满足。

  作为国内知名的互联网家装平台,土巴兔对装企和用户双向进行了有效赋能。通过在技术、金融、供应链、大数据等资源的开放共享,让大量的装企在土巴兔平台获得了更多发展机会,同时也提升了用户的服务体验。截止2018年,土巴兔已服务约2900万个家庭,有约9万家装修企业,110万室内设计师及5800家辅材、主材及定制家具供应商。

  土巴兔为了提升用户体验,不断创新互联网家装平台的运作模式,最终朝着建立完整稳定的生态圈为目标而不懈努力。随着用户消费观念的升级,大众对有保障、健康、环保、舒适、美学的需求与日俱增,也将推动家装互联网平台朝规模化、产业化升级。

  揭秘!土巴兔“互联网家装一哥”的崛起,最近,天猫在上海发布了 2019 年全新品牌战略,这个战略最终凝结成了 6 个字——「生活各自理想」。这种情况下,土巴兔选择从交易环节着手,打造高度垂直交易服务平台,为用户提供信息连接,资金保障,工地质检服务等更全面的服务。

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